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探究五类客户心理

2015-06-25    来源:

在市场营销的大潮中,营销伙伴面对各种思想观念、纷繁复杂的客户群体,如何知己知彼,做到百战皆胜,真正准确把握客户的思想,全面引导客户对保险投资的正确认识,实现营销道路上的轻松签单,是营销伙伴苦苦探索的话题。

知己知彼,方能百战百胜。在市场营销的大潮中,营销伙伴面对各种思想观念的客户群体,他们有高低不同的文化差异、老中青不等的年龄结构。在这纷繁复杂的客户群体中,如何知己知彼,做到百战皆胜,真正准确把握客户的思想,全面引导客户对保险投资的正确认识,实现营销道路上的轻松签单,是营销伙伴苦苦探索的话题。为此,笔者在认真总结多位营销高手成功经验的基础上,分析五类客户群体的心理,帮助营销伙伴们实现成功签单。

从众心理的客户群体

在当今的市场销售活动中,人们经常会看到有人高喊:“物美价廉,多买多受益,不买要后悔,走过,路过,千万不要错过”之类的话语,许多客户围观挑选,不惜倾囊抢购,有的原本没有购买此类商品计划的客户,被旁人的举动所感染,花钱买了自己并不喜欢的商品,到家后又后悔、抱怨,这些买到商品就后悔的客户是从众心理带来的后果。


大千世界,每天都有从众购买商品的客户群体。那么,保险营销如何充分利用客户的从众心理,打开客户心中购买保险的锈锁,激起客户的购买激情,实现轻松签单?

针对当前保险市场竞争的形势、客户对保险投资的新特点,按照先易后难的经营原则,可有针对性、分区域做好客户从众心理经营。可选择一个部门作为示范点、找准突破口,选准渗透点,然后反复做工作,让保险的政策熏陶感染客户,使他们真正认识保险的作用、理解保险的功能、明确保险在现代生活中的深刻含义。等他们理解后,再用他们的思想去影响周围的群众,让他们的举动带动周围的群众,让其他群众看到别人都购买了保险,自己也应该有保障。

攀比心理的客户群体

2010年12月,在山东省某村的民意调查发现:某村庄2005年前无一辆电动车,近几年,在这不到500户的村庄,电动车的拥有量发展到730辆,实现家家拥有,有的家庭拥有量达3辆。问其电动车发展如此之快的根源,村主任一语道破奥秘:“村民们攀比心太重了。张三看到李四购买电动车,张三也想购买;王五看到他们两个都购买了,不由分说也想购买。燎原之势,势不可挡。”

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